Cupra zieht die Konsequenzen aus einem misslungenen Vertriebsversuch. Die sportliche Tochtermarke von Seat bricht den direkten Verkauf ihrer Elektroautos ab. Betroffen sind ausschließlich die Modelle Born und Tavascan. Der Umstieg auf das sogenannte Agenturmodell, bei dem der Hersteller direkt mit dem Kunden den Kaufvertrag abschließt, endet abrupt. Händler agieren in diesem System lediglich als Vermittler und erhalten eine feste Provision (smartdroid: 04.06.25).
Rückkehr zum klassischen Modell
Die Entscheidung fällt nicht isoliert: Auch Audi und Volkswagen verabschieden sich vom Agenturmodell. Cupra vollzieht diesen Schritt besonders konsequent. Der Grund liegt in der Praxis. Viele Händler fühlten sich durch die geringen Margen nicht ausreichend motiviert, insbesondere im Bereich Elektromobilität, wo intensivere Beratung notwendig ist. Die Rückkehr zum indirekten Vertrieb eröffnet dem Handel mehr Spielraum, etwa bei der Preisgestaltung und bei Verkaufsprozessen.
Damit reagiert Cupra auf reale Marktbedingungen. Einheitliche Abläufe und mehr Eigenverantwortung im Verkauf sollen die Marktdurchdringung von Elektroautos verbessern. Volkswagen hat nach eigenen Angaben ähnliche Erfahrungen gemacht und erkennt inzwischen den Wert bewährter Strukturen.
Born und Tavascan neu im Handel
Der Wechsel betrifft ausschließlich die Elektroautos. Benziner und Hybride liefen ohnehin nie über das Agenturmodell. „Cupra hat beschlossen, seine vollelektrischen Modelle Born und Tavascan in Europa vom Agenturmodell auf das indirekte Vertriebsmodell umzustellen“, lautet die offizielle Mitteilung gegenüber der Automobilwoche. Der Schritt markiert einen klaren Bruch mit der bisherigen Strategie.
Trotz beachtlicher Verkaufszahlen beim Born blieben die Erwartungen an das Agenturmodell unerfüllt. Insbesondere beim Tavascan, einem Modell mit hohen Importkosten durch chinesische Strafzölle, zählt jeder Verkauf. Der klassische Vertrieb erscheint nun als effizienterer Weg, um Marktanteile zu sichern.
Händler erhalten neue Perspektiven
Im Autohaus kehrt damit mehr Flexibilität zurück. Händler können wieder gezielter auf regionale Gegebenheiten reagieren und ihre Beratung anpassen. Gleichzeitig profitieren Kunden von einem individuelleren Verkaufsprozess. In der VW-Gruppe hofft man, damit die Akzeptanz für Elektroautos zu erhöhen.
Cupra verfolgt mit dem Kurswechsel kein kurzfristiges Ziel. Vielmehr entsteht der Eindruck einer strategischen Neuausrichtung. Der elektrische Umbau des Portfolios allein reicht nicht aus – auch die Vertriebswege müssen zum Markt passen. Gerade bei neuen Technologien entscheidet oft der direkte Kontakt über den Erfolg.
Ende eines Experiments mit Signalwirkung
Der Abschied vom Agenturmodell zeigt: Nicht jedes Konzept lässt sich einfach auf alle Märkte übertragen. Was für Konsumgüter funktioniert, kann im Automobilhandel schnell an Grenzen stoßen. Cupra will mit dem Born und dem Tavascan stärker im Markt Fuß fassen – ohne überflüssige Experimente. Die Seat-Tochter reagiert damit auf echte Herausforderungen, nicht auf kurzfristige Trends.
Andere Hersteller dürften diesen Schritt genau beobachten. Denn der Erfolg eines Elektroautos hängt nicht nur von Reichweite und Preis ab, sondern auch davon, wie es verkauft wird.
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